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営業スタイル座談会

Cross Talk #03

営業スタイル座談会

ＳＭＡＳ（住友三井オートサービス）は、「サステナブルな社会に向けたモビリティプラットフォーマー」をありたい姿に掲げ、企業活動の「移動」に関わる課題に対するベストソリューションを提供する会社です。オートリースを主体に、企業のDX推進に役立つモビリティサービスを提案する営業スタイルについて、現場最前線で活躍するメンバーが、仕事のおもしろさややりがいについて語り合いました。

Member

神戸支店
S・M
2012年新卒入社
神戸支店
R・F
2023年新卒入社
神戸支店
Y・T
2019年新卒入社

Section01

オートリースとモビリティサポートを組み合わせた独自の提案で、社用車回りの課題を解決

3人は神戸支店の同僚ですね。今の仕事内容や役割を教えてください

S・M: 私は兵庫県尼崎市の出身です。入社直後に東京営業部に配属され、ダイナミックでやりがいのある営業のおもしろさに魅了されました。4年目に、「営業は支店長を含む3名のみ」という北関東支店に異動。大規模部店に比べるとさらに一人一人の結果が求められるポジションは責任重大で、非常にやりがいがありました。地方銀行が営むリース事業との提携という、新たなビジネススキームの立ち上げを経験しました。2020年に神戸支店に異動となり、支店の営業活動はもちろん、2022年からは自治体プロジェクトメンバーとして、会社全体に波及する仕事にも取り組んでいます。
R・F: 私は2023年入社です。Ｓ・Mさんのようなロールモデルとなる営業が多い恵まれた環境で、あらゆる営業実務をひたすら勉強中です。お客さまからお話を伺い、仮説をたてて解決策を提案する、というお客さまのお役に立つ流れを自分で組み立てる楽しさを感じています。商談を重ねるほどに、お客さまと信頼関係を築けるのもうれしくて、知識だけでなく人間力も高まる仕事だと感じています。

Y・T: 私は営業アシスタントを務めています。営業全般のサポートを通じ、いろいろな業種のお客さまと接することができて、とても勉強になります。神戸支店は20人ほどの支店なので和気あいあいとした雰囲気があり、風通しがよい職場です。会社全体も同様で、特に新入社員に対しては「みんなで1年生を育てていこう」という社内風土があり、私自身、会社や仕事に馴染むまでに苦労はありませんでした。
S・M: 今は、既存顧客のサポートに加えて、新規のお客さまへのアプローチを強化しています。「ニーズのないお客さまはいない」をモットーにしっかり話を聞き、お困りごとはもちろん、お客さまご自身では気づいていない課題までも掘り下げます。オートリースだけでなく、車両管理に関わる提案など競合他社では対応できない分野にも力を入れ、お客さまのお役に立てるよう心掛けています。

Section02

営業も営業事務も、お客さまとの信頼関係構築が励みに

これまでの仕事のなかで印象に残っているエピソードを聞かせてください

R・F: とある自治体にEV提案のために研修会を開催した際、自治体職員向けの試乗会を前に、自分たちで実証走行を行い、詳細なデータを取得しました。お客さまには、リアルな体験とともに実証データを伝えることができました。営業経験がまだ浅い自分にとって、研修会も、データに基づいたプレゼンテーションによってお客さまにご納得いただけたことも、いずれも貴重な経験でした。
Y・T: 事務職でも、メールや電話対応でお客さまと信頼関係が築けるとうれしいです。お困りごとのご連絡に迅速に対応した際など、営業を通じて名指しで御礼をいただけることがあり、とても励みになります。お客さまから教えていただくことはとても多く、事務職であっても「顔が見えるような」コミュニケーションの重要性を感じています。
S・M: お客さまが資産としてお持ちの社用車を買い取りリースに切り替える「メンテナンスリースバック」や、自動車保険に関わる業務は、経営層の判断を伴うもので、私がこだわりをもって営業提案している分野です。お客さまとの信頼関係構築の先に生まれる契約であり、一つ一つが思い出深い仕事です。
最近は自分自身の成績はもとより、誰かをサポートすることにも喜びを感じています。神戸支店に異動してすぐ、当時入社2年目の営業社員をサポートしました。5月に一緒に飛び込み営業をした新規のお客さまが、彼女の初成約案件となったのです。仕事へのモチベーションがぐんと高まる彼女の姿に感銘を受け、マネージャーを目指すきっかけとなりました。

Section03

失敗や悔しさが促す、人間的な成長

仕事で壁にぶつかったことはありますか？
困難をどう乗り越えましたか？

Y・T: 入社後初めて担当を任された際、大きなミスをして、お客さまにも担当の営業メンバーにも迷惑をかけてしまいました。叱責されて当然でしたが、上司や先輩に「人間だからミスはある。ミスをして成長するのだから、落ち込まなくていい。」と励ましの言葉をかけていただき、自分を立て直すことができました。この経験から同じミスを絶対に繰り返さない、確認を怠らないという学びを得ました。これを教訓に、翌年度以降の新入社員OJT指導員に任命された際は、自分のミスの話を通じて、責任をもって仕事に向かうことの重要性、そのためにやるべきことを後輩に伝えることができました。自分のミスも情報共有すれば、災いを転じられますね。社会人として成長するきっかけになりました。
S・M: 誰にでもミスはあります。自分一人で解決できることなんてそうそうありません。その時に素直に周りに助けを求められるか、サポートし合える関係性ができているかが、大切なのではないでしょうか。
私はかつて、とても悔やんだ経験があります。入社してまだ日が浅い頃、自分に自信がもてなくて大口案件を手放してしまい、心の底から後悔しました。あの時先輩に、「自分にはまだ自信がない、でも挑戦したいので手伝ってほしい」と、素直に申し出ればよかったのです。その悔しさが、「自分の仕事を決して手放さない」という、私のプライドの礎になっています。

Section04

引き出しの多さでオーダーメイド型の提案ができる強み

ＳＭＡＳらしさ、営業上の強みはどんなところにありますか？

S・M: 多種多様なモビリティサービスの開発で、営業メニューが増えました。私が入社した頃の「売り」はほぼオートリースのみでしたから、正直に言えばリース料で勝負しないとならない世界でした。価格競争は、疲弊します。今は、いろいろなサービスを組み合わせて「ソリューション」を提供できる会社になり、これは営業として腕がなります！車両管理ソリューションの提案ができるリース会社は、世の中にあまり存在していません。自分にしか作れないサービス、オーダーメイド型の提案をお客さまに提示できる仕事が、今は本当に楽しいです。同時に大きなプレッシャーも感じています（笑）。

R・F: 同感です。ＳＭＡＳは、引き出しの多さが魅力です。営業はその分、覚えることが多くて大変ですが...（笑）。商品のことだけでなく、税金や会計、保険、法律などの知識を、常にアップデートする必要があります。周りは皆、本当に勉強熱心で、この環境があるからこそ早く成長できるのだと思います。
S・M: お客さまに、安全を担保する課題に気づいてもらうことも、私たち営業の仕事です。例えば、ドライバーが記録する日報を、今も紙で運用する企業は少なくありません。「今のままでよい、変える必要はない」と、この運用が課題であることに気づかないのです。日報をデジタルに切り替えたらこんなメリットがありますよと、実感できるようにお知らせする、そして実際にDXが進めば、「もう元には戻れない」ほど便利になり、安全性の向上と業務効率化により、会社にとって大きなメリットが生まれます。

Section05

入社前後のギャップが少ない、本音で語り合える会社

ＳＭＡＳを目指すみなさんに、メッセージをお願いします。

Y・T: ＳＭＡＳは、面接時に感じた印象と入社してからのギャップが、ほとんどありません。就職活動の時、私は女性が活躍できる会社、自分らしく、やりがいを持って働ける会社に入りたいという思いがありました。この会社には、ロールモデルとなる先輩たちがたくさんいて、些細なことでも相談しやすく働きやすく、楽しく仕事ができる環境です。人生の大半を過ごす場として、楽しい職場であることは重要だと思います。就職活動では、いろいろなことに悩みながら、人生の選択を一つ一つ決めていくプロセスがあります。最終的に当社を選んでもらえたらうれしいですし、一緒に働ける日が来ることを楽しみにしています。

R・F: ギャップが少ないという印象は、私も同じです。仕事の内容もスタイルも、自分が思い描いていた通りでした。提案型の営業ができること、お客さまの課題解決につながる提案を直接お伝えする仕事は、とてもやりがいがあり楽しいです。提案型の営業を目指すなら、ＳＭＡＳはいいよ！と断言します。
S・M: ＳＭＡＳは、本音で語れる場を大事にします。面接時には、学生さんが先輩社員に、些細なことでも本音で聞ける「質問会」が用意されています。就職活動は、ある意味恋愛に通じるというのが、私の持論です（笑）。相手に興味をもってリサーチする、相手のことを知れば知るほど会った時には話題が豊富で、共通項も見つけられやすくなり、盛り上がりますよね。当社のことも、質問会などを利用して、ぜひしっかりとリサーチしてください。一人でも多くの方と、ご縁がつながることを願っています。